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责任编辑:孔令俏
作为一名导购,都知道报价是销售过程中至关重要的环节,特别是关注度低的家居行业,可能一个错误的报价方式,会导致顾客扭头就走。今天就来给大家分析一下关于报价的具体技巧都有哪些?
报价的两个误区
1、越低越好
很多导购认为给客户的报价越低越好,认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区,原因如下:
报价越低,给人的第一感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立;
报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成;
报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。
2、越快越好
报价越快越好也是很多导购报价的一个误区,他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性,客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大。具体隐患如下:报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,底牌都亮了,回旋空间就没有了。
报价的技巧
1、设定底线
导购一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。导购定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大。
2、伺机而报
有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。前期可以报参考价,不可作正式报价;一因避免价格外泄,二因考虑时间长更全面。
3、重视试探
试探性报价是我们导购必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低;
对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价就成交的概率更高了。
4、报价严谨
报价一定要严谨,是否分期付款,是否交付定金、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。
报价的境界
1、低境界——见人就报
前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区,“见人就报”则是大忌。初入行的导购,只要一听到有人询价眼睛就发亮,认为机会来了一定不能错过,于是兴致勃勃地立刻报价,但是基本上都石沉大海。这是为什么呢?原因如下:
没有弄清楚别人询价的意图,询价的意图因人而异,有的是客户随口一问,有的是货比三家,总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。
2、中境界——跟人而报
熟练的导购都知道,盲目自行报价一般成功概率低,所以都会想办法找到客户进行套取同行价格,这种报价方法成功的概率相对比较高,因为价格会比较有优势。
3、高境界——几乎不报
优秀的导购在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式,什么叫“几乎不报”,就是自己不提供报价数额,而让客户自己在交流中感受到产品价值,自己心里做出预期判断。不同的导购适合不同的报价方式,只要用对了报价方式,不仅不会让顾客反感,反而会让他们愉快的接受。讲了这么多,你找到适合你的报价方式了吗?
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