不仅拍卖机构的价格评估容易被锚定，个体的普通投资者更容易落入沉锚的陷阱。

　　行为经济学认为，人们对事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，尽管它们可能没有任何意义。心理学家卡纳曼(Kahneman)和特沃斯基(Tvershy)曾在1974年用实验对此做出验证，他们要求被试者估计0-100之间的某项数值，首先请被试者随机选择0-100之间的任一数字，再暗示所选数字比实际的数值大或者小，然后请被试者加以调整。实验表明，随机选择的数字对后面的估值结果具有显著影响，例如，随机选定10和65作为开始点的两个小组，其平均估值分别为25和45。

　　锚定效应发生在人们对所判断事物没有把握的情况下。许多经济现象都受起始值的影响，特别在商品定价中，商品的价值越模糊，起始值的影响作用就越大。比如在证券市场，因为股票的价值很不明确，投资者往往根据过去价格（或其他可比价格）作为定价的决定因素。相对于股票，艺术品的价值更难确定，尤其艺术品被当作投资品的时候，其未来价格走势极难预测，以至于投资者对某些最初获得的信息会过分重视，将其作为决策的“定位器”。

　　锚定投资者的最初信息特征有二：一是能够引起决策者的足够注意；二是与判断目标相似。

　　一般而言，估测者对最初信息注意越强，最初信息与目标相似性越大，锚定效应越显著。特沃斯基和卡尼曼的另一项实验是，让两组被试者分别在5秒钟内说出l×2×3×4×5×6×7×8和8×7×6×5×4×3×2×l的积是多少。结果，第一组的答案远远低于第二组（分别为512和2250），而正确的答案是40320。显然，算式的起始部分因为被充分注意、且与后面部分算法相似，成为整个算式估值的“定位器”。在投资市场，同一板块的不同个股经常会一起涨跌，同种风格的不同艺术家作品也会形成市场走势相似的板块，原因即在于此。

　　当艺术品投资者将某些起始信息作为“定位器”后，便很难在其后充分调整，甚至会从中产生歪曲的认识。

　　典型的例子是拍卖会的“天价做局”。因为艺术品的拍卖价最容易被投资者注意，一些炒作者便到拍卖会上做局，有意设置“定位器”。朱其博士曾于2008年发文《当代艺术拍卖有个“谎言共同体”》，专门加以揭露：炒作者先与作品市价10万元左右的画家签下3年协议，再将每件作品以30万元到50万元收购，一年后将其拿到拍卖会上标价100万元甚至1000万元，如果拍场没有买家接手，就由自己人举牌假装买下。据说，一些炒作者已经把局做到了纽约、香港的国际著名拍卖行。

　　此举的妙处在于，作品到拍卖会上以天价露脸后，会引来各大媒体大举宣传报道，其中包括艺术市场的形势分析、天价作品的意义解读、天价画家的跟踪采访等等。由拍卖天价形成的舆论能制造出价格上涨的“信息共同体”，诱使信以为真的投资者将其作为“定位器”，让该画家的作品销售一路向好。不仅如此，天价拍出的作品还会被一些三四流画家以及年轻画家紧跟模仿，也成为他们作品的“定位器”，让跟风作品的价格动辄卖到十几万元。

　　锚定效应形成于估测的潜意识中，是人类无法克服的天性。

　　虽然很多作为“定位器”的起始信息大多是表面、片面的，远不能反映事物的全部，但它一旦形成便会导致认知惰性，判断者相关知识越贫乏、对判断目标了解越少，锚定效应会越强。朱其透露，被做局天价锚定的买家有两种：一是刚入场的当代艺术收藏者，多为新崛起的富豪阶层；二是把艺术品当作股票的艺术投机商，多从股市和金融领域转战而来。他们的共性之一是对艺术品认知力不足，非常容易被某些信息锚定。而且，行为学研究表明，即便知识技能很强的专家，也不能避免产生锚定效应。

　　此外，判断者的人格特质以及决策中的情绪强度、时间压力、动机、意志力、信念等，都是锚定效应的影响因素，炒作者针对它们可以设计出无数个锚定陷阱。