4S店　利润结构占比愈发加重

　　中国汽车流通协会会长沈进军曾不止一次谈到，二手车行业要发展壮大，离不开经销商集团的参与。他说，二手车行业发展的方向必然是诚信和规范，汽车经销商集团及独立4S店在这方面恰恰具备先天优势，只要经销商集团和4S店充分重视，二手车业务将会成为企业新的利润增长点。

　　对此，J.D.Power 中国区副总裁兼董事总经理梅松林预测，在新车业务利润贡献率逐步下滑的趋势下，金融保险和二手车业务将成为4S店的两个利润中心。

　　J.D.Power 调查数据显示，去年4S店平均新车销售1300多辆，美国销量为1045辆，两国差距不大。但在二手车交易方面，美国4S店平均销量为700多辆，中国则为100多辆。此外，尽管国内4S店二手车销售利润贡献度增长很快，从过去微不足道的2％增长到5％，但总体上，二手车贡献的利润只是新车的四分之一。

　　梅松林指出，经销商集团可以考虑开发融资租赁产品，以此增加二手车车源及其质量，并提高业务产值。

　　广汇汽车服务股份公司二手车总经理田东根据公司数据统计判断，汽车销售的换购和增购时代已经来临，所以广汇汽车已经将目光从销售新车、售后服务等环节扩展到汽车全生命周期，将二手车业务定位为公司重要的战略方向之一。田东坦言：“要完成这一系列转型，对经销商集团来说并不难。因为所需的必要条件，经销商都具备，比如有专业人员、资金、场地，制度建设方面也逐渐完善。我们与其他供应商系统合作，提供了完整的业务支撑。”

　　此外，广汇汽车还与阿里巴巴合作，开通了线上平台，同时在全国各个区域设立了二手车中心，提供异地交车验车服务。据介绍，去年广汇二手车交易达到9万多辆。今年上半年的数据显示，相比去年同期，广汇二手车交易量实现了翻番。

　　广汇汽车服务股份公司旗下从事融资租赁业务的汇通信诚租赁公司营销副总经理何昌进，则强调了融资租赁模式对经销商的重要性。他指出，融资租赁模式能够将零散的车源汇聚到专业机构手中，不仅可以大大降低收购车源的成本，也可以促进新车销售，同时还能提升客户的忠诚度。此外，融资租赁与金融服务的结合还会带来更丰厚的利润回报。所以，经销商开展二手车业务是一举多得。

　　二手车商　积极变革迎接“新零售”

　　在二手车电商备受瞩目之时，长期默默无闻的传统二手车商也在积极寻求变革。今年上半年全国二手车交易量比去年同期有了较快增长，但不少二手车商却感觉生意越来越难做。究其原因，罗磊认为，这与电商的进入促使二手车价格趋于透明不无关系。如果传统二手车商不能适应市场变化并做出相应的调整，企业的日子将更加难过。

　　二手车商正在寻求借助互联网带来的便利，提升自集客能力和交易效率，利用金融服务加快资金周转速度，通过诚信经营塑造品牌。

　　大搜车创始人兼CEO姚军红提出了二手车行业“新零售”的概念。他认为，传统二手车商是“新零售”体系中重要的组成部分，车商的作用不会被电商取代，而是更加重要了。电商平台如今遭遇了增长瓶颈，要取得突破，就要依靠“新零售”。他指出，新零售的概念就是从前端的零售店入手，通过零售端反馈市场需求，构建一个线上线下互通的零售体系。

　　姚军红提出，要实现“新零售”升级，二手车车商首先要有线上资源的支撑，必须对接有很强服务能力的平台。其次，线下车商要提高获取客户的能力，所以有必要下沉渠道。第三是去二手车化，充分利用接触消费者的优势，经营范围不限于销售二手车，尽可能将优势最大化转化为盈利。

　　澳康达名车广场董事总经理陈祥达介绍，澳康达之所以得到消费者认可，得益于公司定位准确，进行持续的广告投入，同时了解市场客户需求。澳康达所售车型定位相对高端的二手准新车，采取自建物业的模式，按照高端汽车品牌展台的风格装修，从硬件上营造出值得信赖的消费环境。

　　陈祥达透露，澳康达每年投入广告费用达3600万元，其中包括大型活动、电梯间广告、杂志、电视、互联网等，令深圳周边的群众要买高端二手车，就会想到澳康达。

　　了解市场需要经营者对车型的市场行情和供求关系准确把握，二手车价格不仅随新车价格波动，更会随着市场供求不断变化，如果不了解瞬息万变的市场信息，就难以盈利，从而造成资金周转困难。

　　传统二手车车商的最大优势是可以直面消费者，有真实的消费场景，所以必须重视与客户的交流，给消费者提供优质的消费体验。陈祥达认为，销售员不仅要了解车型，还应该善于与客户交流，通过交谈，分析客户的真实需求，拉近与客户的关系，这样才能提供恰到好处的服务，提高成交率。

　　车企　赋予二手车业务战略地位

　　随着新车销量增速下滑和二手车交易量的年年攀升，各家车企看到了二手车市场的巨大潜力。越来越多的车企对自己的品牌二手车应如何发展制定了清晰的战略规划。

　　上汽通用汽车二手车业务管理总监张庆直言，到4S店置换新车是大多数消费者处置旧车的选择，因此很大一部分二手车源最终会流向经销商体系，所以车龄短、车况好的二手车首先会进入品牌二手车，对经销商来说，都会带来更多的售后及增值利润。

　　张庆认为，在车源没有大量出现之前，单店做收购、集团做销售是一个比较正确的方式，这样可以充分发挥单店在新车政策上的配合度和管控效益，集团能集中不多的优质车源有的放矢地开展营销。当优质车源充足后，这个情况会倒置，即单店做销售，充分利用单店的力量，同时集团要做的是三个管理和一个结合，即管价、管库龄、管流程，并结合车企的二手车政策进行优化。

　　一汽-大众奥迪销售事业部二手车业务部金融和二手车经理刘鹏介绍，二手车业务已经成为该公司三大支柱业务之一，被赋予极高的战略地位。奥迪采取的独立二手车展厅模式，确保了购买二手车的客户可以享受到与新车客户同等的体验，也为经销商拓展二手车客户规模奠定了硬件基础。客户在经销商端更可以享受到多品牌的购车和卖车服务，以及一系列立足于客户需求的衍生业务。

　　今年5月22日，奥迪官方认证二手车宣布在服务、渠道、形象三个方面进行重要升级。在刘鹏看来，厂家认证业务是品牌二手车的核心竞争力。奥迪认证车辆同时满足德国奥迪110项严格的检测标准，还获得中国国家检测标准的认可，实现从单方认证到双标认证的升级。在渠道升级方面，除了443家二手车授权经销商，205家独立的二手车展厅，奥迪官方认证二手车推出了“实体＋”战略，也就是在线4S店。通过整合线上展厅优质资源信息，向用户提供在线展示、在线销售、在线支付等功能，让用户足不出户就可以购买到心仪的奥迪二手车。在形象升级方面，奥迪官方认证二手车将每年的5月22日作为品牌日，进一步加强品牌宣传力度，让消费者接受并选择二手车。

　　相信随着二手车市场的扩大，越来越多的车企将重新审视自己的二手车业务，制定出符合集团战略的二手车发展计划。

　　电商　开放平台打造闭环服务体系

　　今年上半年，二手车电商动作不断，优信集团1月完成5亿美元融资，6月宣布品牌升级并推出“全国直购”业务，瓜子二手车直卖网6月宣布完成超4亿美元融资，车置宝也宣布完成了C轮及C＋轮融资。优信、瓜子等平台还纷纷推出了新车业务。同时在一些企业看来，2B还是2C的界限划分，不再那么泾渭分明。

　　从优信集团今年的宣传重点看，已经从简单的“买买买”升级到“30天包退”，从强调销售环节过渡到强调售后的服务保障。而其推出的“全国直购”旨在让二手车异地购车需求得以释放，提升物流效率，减少中间环节，保障车商的利润。

　　优信集团CSO（首席战略官）井文兵认为，电商最大的特点是能够突破物理上空间时间的限制，使交易更高效、成本更低实现跨区域的流通。优信在车辆的检测能力建设上投入了很大精力，自己研发了检测设备和检测流程。通过这套设备能够准确地将复杂的二手车电子化、数字化，从而实现二手车车辆信息全国流通。优信拍的B2B流通服务，帮助车商实现了海量选择车源，且提高了成交率。

　　据悉，今年下半年优信集团将推出车辆历史维修记录和保养记录的查询服务平台，通过它可以查到任何一款主流车型维修记录、保养记录、出险记录。

　　车易拍CEO杨雪剑认为，二手车电商最大的财富是数据，而让数据产生价值，就必须把数据应用于行业，实现大数据的共享，才能帮助行业快速成长。她介绍，车易拍通过数据积累和分析总结了268V检测标准，运用这套标准，车易拍对车的检测做到了换人检测同一辆车，检测结果不变。车辆交易周期由7天缩短到15分钟。在此基础上，车易拍今年推出了两款非常易用的产品，一个叫易收车，是原有4S店易置换的升级产品，其核心是从4S店置换和收车的时候实现数据化和标准化的管理；另一个是名为“268V-i车数据服务平台”的估价产品。杨雪剑说：“我们希望在收车的时候把整个数据融通到交易和服务链的全链条，与全行业的合作伙伴们共享数据带来的便利。”