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大众网济宁讯 “李经理,我们的昆仑润滑油是客户用出来的品牌!保准您用完这10桶,下次要货还得来找我。”7月16日,在山东销售济宁分公司汶上九华山路加油站,性格爽快的刘翠翠对客户说。
刘翠翠是济宁分公司汶上李官加油站经理,5月份,该站根据经营需要暂时关停,6月初她被调到了汶上郭仓加油站。到站上不久,刘翠翠就展示出个人能发现客户需求、善于借机推销的能力,非油销售做的一单接着一单,成了同事们羡慕的“非油销售能手”。
算一笔账签下订单
某物流公司有17辆大车,一直在汶上郭仓加油站的加柴油。一次,刘翠翠与到站等待结账的王经理聊天,问车队有没有使用车用尿素。王经理告诉刘翠翠外面车用尿素的价格要比加油站便宜,他已经选好了供货方。刘翠翠便提示王经理市面上车用尿素鱼目混珠,要多留意下使用效果,并通过微信向他转发了一些介绍在车用尿素上使用误区的文章,提供参考。
车队第三次来加油,刘翠翠又聊起车用尿素的事儿,王经理主动提出了要她先送60桶。过了两三天,王经理又专门来到加油站追加了200桶,并对刘翠翠说:“从外面买的虽然便宜,但看了你给我转发的那些文章心里就不踏实了,万一用上劣质尿素,对卡车的SCR系统造成的损伤,就得不偿失了。” 车队一个月近4吨的车用尿素,全部要刘翠翠送货。
为什么第三次才和客户提车用尿素,刘翠翠有自己的解释:“4吨尿素要1万多元,不是个小数目,但车辆成本更高。我们也得留给客户自己算算账的机会,帐算清楚了才好推销。”
发一段视频引来客户
刘翠翠有个微信群,全部是站上的油非客户,每当加油站有油价调整、营销活动等,她都会将信息在群里转发,吸引客户注意、营造宣传效应。
6月14日,一位客户给刘翠翠打电话,要求给送几条轮胎。她找来了三轮车,让员工将装车、送货的过程拍了照片和视频,转发到群里。就有两家物流公司的田经理和路经理打来电话,询问轮胎的情况。
回到加油站,刘翠翠带好资料到田经理和路经理那里拜访,通过对两家车队车辆承载货物、行驶路况等详细分析,分别推荐最匹配的轮胎产品,并耐心细致讲解轮胎的特点和使用效果。最终,刘翠翠以真诚、耐性、专业的工作态度,赢得了两位物流公司经理的信任,当场订购了30条轮胎。
当同事们纷纷为刘翠翠送货的视频点赞时,她开玩笑说:“这视频里三轮车也是主角。”一个月的时间,刘翠翠骑着三轮车给客户送了43条轮胎、20多箱车用尿素。
7月1日,刘翠翠又调入汶上九华山路加油站,到站刚刚两个礼拜,就又销售170KG抗磨液压油2桶、16kg润滑油10桶。
善于捕捉商机、用心销售,刘翠翠的非油客户群体会越拓越广、业绩越来越高。
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