前两年,泰城几乎所有的新项目都是在卖期房,一个沙盘,几张户型图,一摞小区效果图就能让购房者趋之若鹜。可以说购房者对买到手的房子,只有一个想象。但现在不同了,随着楼市的发展和开发商营销理念的转变,越来越多的楼盘推出样板房,让购房者提前感受未来新家的面貌。泰城楼市已经进入了一个全新的“体验式营销”时代。
实景转一圈 买房更踏实
“这个小区环境不错啊,跟我去年在北京时看过的一个高档小区差不多,那里的房子一平方米要4万多呢,想不到咱泰城也有这样漂亮的小区。”去年秋天,记者带看房团去泰安恒大城看房时,一位购房者曾发出这样的感慨。
记者也曾去看过绿城、万科在一线城市的项目,对比而言,泰城部分楼盘也确实有很有了飞速的发展。前不久,恒基·都市森林样板体验区开放,同样令人产生了媲美一线人居品质的感觉。
随着楼盘品质的提升,开发商对样板房的打造也越来越精致,不但如此,精美的样板房作为一种营销手段得到了进一步的升级,对样板房的打造已从单纯的房内空间扩大到一个项目区域,包括大堂楼道、小区会所、园林景观等在内的公共空间都纳入了样板展示的范围,形成了一个样板区,充分展示了项目从内到外的空间效果。
不仅如此,一些项目的样板区不仅在硬件方面达到了交房的标准,在物业服务上也让购房者提前感受家的氛围；真实的生活场景更能让购房者产生共鸣。在都市森林看房的李女士告诉记者,以前看过几个项目,前期宣传的效果图和项目建成后的实景差别大。可在恒基·都市森林,第一眼看到不是效果图,而是实景园林和样板房,这样的小区更可信。像李女士一样认可实景样板区的购房者不在少数,多数看房者认为,样板区的打造不但能找到家的感觉,也能感受到开发商的诚信与实力。
对此,一业内人士认为,样板区为消费者创造了一个“全景体验”的过程,这种真实的感受使房产营销更具人性化。面对变幻莫测的房地产市场以及日益挑剔的消费者,样板区的打造确实给楼盘销售起了推波助澜的作用。
开发商瞄上“家的感觉”
现在楼盘以及受众都越来越讲求个性化,样板房的个性元素也将得到更多的挖掘和创新。开发商也顺势而为,有些开发商逐渐认识到,卖房子卖的是“家的感觉”,因此将园林景观、大堂会所等公共空间都纳入了做样板展示的范围,简直就是未来小区的微缩版。从单纯的房空间扩大到一个区域,使房屋得到外围环境的烘托,实际生活空间都从中得到了体现,将购房者的生活轨迹融入到房子的空间中,看得见摸得着的实景,体验到开发商所倡导的生活品位或自己理想中的生活方式。
营销人员认为,样板体验区要创造足够浓郁的生活氛围,而不能把它当作一个冷冰冰的简单工程,要有保洁员、保安等服务人员进场等。而且,已经从模拟型的样板房转化到实景型的样板房,因为现在很多楼盘都是分期开发的,把一期做成后其实就是二期、三期的样板房,真实的生活场景更容易让消费者对以后家感觉的期望。
户型设计更贴心
样板体验区的体验式营销,是体现开发商实力的表现,透过样板区的规划设计、施工工艺及对实施操作的掌情况,可以看出开发商的综合竞争力。去年,记者曾随泰安品牌地产联盟的20余位开发商代表去济南考察,印象最深刻的就是一个项目门前相当于一个足球场大小的大片草坪,周围茂密的树林挡住工地的喧嚣的同时,也为购房者构筑了一个绿色家居梦。这种样板体验区在南方已经非常普遍,随着越来越多的外地大鳄在泰安拿地销售,会带来更多的成功销售经验。
有些楼盘样板体验区比较小,但虽然面积不大,可它展示的不仅仅是开发商过硬的实力,还有后续的物业管理服务。记者前不久曾经看过一个因各种原因暂时搁置了的房地产项目。小区原本茂密的绿化变得十分破败,荒草疯长,树木枯死。而管理规范的小区,园林景观给人一种生机勃勃的感觉。
大安建业副总经理朱文连告诉记者,实景样板区不仅具有展示和促销的功能,还会为后期项目的建设积累宝贵经验。在实景样板区建设中,相关筹备环节几乎面面俱到,这样便可以提前磨合,减少项目在建造过程中出现的不必要损失；同时,前来选房的客户不但能够感受到室内布局和社区规划,还可以对各种功能提出建议,从而促使开发商提前得知目标客户的真实感受,进而弥补,促其完善。
安居·金域缇香项目负责人也表示,他们项目动工之前先建实景样板房,为的就是供业主考察反馈意见,待样板鉴定达标后,再铺开建设,全面保证了工程的质量,这也是吸引购房者前来咨询最主要的原因。在装修方面,开发商换位思考,通过对日常生活的洞察,将建筑结构与装修设计充分结合,在材料采购、质量等源头把关,保证了工程质量,打造成人性化的合理家居空间。
卖房子更要推环境
从楼书、样板间到实景示范区的集中亮相,这种体验式营销在泰城正受到越来越多的关注。对此,业内人士认为,楼市体验营销的兴起,是楼市开始逐步进入成熟期的表现,同时也侧面反映了房产市场已经从卖方市场转到买方市场。
随着购房者越来越理性,开发商已经从展示性消费的思维中过渡到引导性消费上面,通过样板营销,可以让消费者从一个样板区中体会到未来整个楼盘的生活氛围,实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。记者在调查中发现,从市场发展来看,规模较大的项目开发商表示会进一步加强实景样板区的规划建设,样板区作为期房与现房的过渡,更能够增强消费者的信任度。
尽管如此,一业内人士表示是否做样板区还要根据项目是否有需要来决定,不能一概而论。如果产品本身个性出众、定位高端或者项目规模够大,就有做样板区的需要,这样对产品品质的诠释就会更加到位。但样板区是今后现房的一个组成部分,先期完成样板区的建设,对工程质量、统筹协调来说都提出了很高的要求,很多材料提前选择,也会带来一个成本的增加。因此,不一定所有楼盘都要做样板区,因此要根据楼盘本身的规模大小特点,进行相应的营销策略,适合的才是最重要的。
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